——區(qū)域輔材配送平臺存在的意義
在過去的十幾年里，互聯(lián)網(wǎng)To C模式以巨量的用戶紅利、強大的資本支持以及清晰的盈利路徑，對產(chǎn)業(yè)價值鏈進行了一次徹底的重構(gòu)，給整個行業(yè)帶來了巨大的產(chǎn)業(yè)資源。狂飆猛進之后，C端紅利消耗殆盡，包括BAT和一眾獨角獸在內(nèi)，都面臨用戶使用時長的重新分配。各行各業(yè)的企業(yè)家把目光轉(zhuǎn)向了TO B業(yè)務(wù)，建材行業(yè)的轉(zhuǎn)型也就從此開始。
建材領(lǐng)域?qū)?biāo)美國企業(yè)的案例，以家得寶（Home Depot）為代表，年銷售額約7000億人民幣，市值17273億人民幣，主要供應(yīng)各類家居建材（面向業(yè)主消費者），集團旗下HD Supply（HDP）是面向建筑裝飾公司、工人等專業(yè)人士提供全品類建材供應(yīng)服務(wù)。
打造中國版的家得寶——小胖熊、掌上輔材、云輔材
伴隨著B2B行業(yè)的發(fā)展，特別是2015年互聯(lián)網(wǎng)家裝公司概念的出現(xiàn)，大量的風(fēng)險投資熱錢開始進入號稱4萬億的“大家居”產(chǎn)業(yè)。小胖熊2021年C+輪融資近4億美金，掌上輔材也在本年度獲得居然之家的戰(zhàn)略投資，這兩家主打撮合交易模式的平臺商再一次確立了資本市場、確定了干掉輔材中間商、確定了輔材配送平臺的模式為主線。輔材配送的商業(yè)模式很簡單，原來行業(yè)中間商干的采購、銷售、配送等事情都不用做了，我一家全干了。平臺干掉多層級輔材中間商，協(xié)助買家與廠家直接交易，買家多省錢，賣家多賺錢，大家皆大歡喜。平臺商在強勢的資本推動下，還有中間商的機會嗎？
首先，我們還原幾個場景和認知的誤區(qū)。撮合式的交易實際上是利用了人們的直覺認知誤區(qū)，把輔材中間商所承擔(dān)的角色職能完全忽略，先入為主地認為中間商是一個只賺錢而不提供價值的“貔貅”。常規(guī)條件下人們的認知中，只承認商品的交易成本，而不承認商品交易過程中存在流通成本、信任成本、議價成本、搜尋成本、監(jiān)督成本、違約成本等其他不同的內(nèi)生及外生成本。各個平臺采購員在外采購時都會出幾大擎天錘：第一，拿一個計算器和百度，獲取材料成本價格；第二，我要開票的；第三，款要壓一壓；第四，出了售后問題你要負全責(zé)的。看到這里，是不是有想錘死對方的沖動，送貨、墊資、開票、大倉等各種成本費用基本都沒有被考慮。客戶沒看到，難道資本方?jīng)]有看到？裝修輔材配送平臺商的異軍突起，對原有地域性配送企業(yè)產(chǎn)生一定的沖擊，那么地域性配送企業(yè)還有機會嗎？
輔材在裝修領(lǐng)域的下游，一直是一個高度憋屈的群體，掙得是賣白菜的錢，操的是賣白粉的心。上游壓貨時砸鍋賣鐵得去接著，下游欠賬時像孫子求爺爺一樣卻要不回來，常年都是夾在中間兩頭受氣。作為中間商群體，還有一種與生俱來的自卑感，生意越大越覺得寢食難安。如何擺脫這種束縛，尋找出路就成了中間商的必然選擇。上游品牌的地域性強勢推廣，再加上本行業(yè)的非標(biāo)準(zhǔn)化售后體系，涌現(xiàn)了很多地域性平臺，比如在湖北的從貿(mào)易型企業(yè)轉(zhuǎn)型為一站式配送的平臺型企業(yè)云輔材。
輔材配送平臺頭部企業(yè)已經(jīng)形成，區(qū)域輔材配送平臺是否還有存在的意義呢？今天我們找了三個有代表性的輔材配送平臺做一下對比分析，分別是上海小胖熊、北京掌上輔材、武漢云輔材。
先來講講頭部的小胖熊。家裝建材B2B交易平臺小胖熊半年內(nèi)完成兩輪融資，合計4億美元。其中，C+輪融資由軟銀愿景基金二期領(lǐng)投，弘卓資本、波士頓ABI資本、經(jīng)緯中國、CMC資本、元生資本、云啟資本、干嘉偉、高鵠資本等共同投資；C輪融資于2020年12月完成，由CMC資本領(lǐng)投，經(jīng)緯中國、元生資本、騰訊投資、正瀚投資、云啟資本、干嘉偉、高鵠資本等共同投資。成立于2015年的小胖熊深入洞悉家裝建材行業(yè)痛點，致力于打通建材采購各個流程環(huán)節(jié)，專注提高采配效率，打造專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的一站式服務(wù)。目前，小胖熊業(yè)務(wù)已覆蓋20個城市，包括北上廣深等一線城市以及成渝武漢等新一線城市，SKU超過1萬個，倉庫面積超10萬平方米。服務(wù)范圍從水電油木瓦工等輔材，逐步實現(xiàn)主輔材全品類采購銷售、裝修設(shè)計、物流配送及安裝一條龍服務(wù)。小胖熊線上交易平臺的出現(xiàn)，為建材行業(yè)開拓了一個新窗口。小胖熊APP幫助客戶實現(xiàn)簡單化、標(biāo)準(zhǔn)化、精細化的服務(wù)流程，實現(xiàn)線上購買建材的便捷通道，打破地域限制和跨越空間界限，完善電子商務(wù)鏈條，實現(xiàn)了線上線下一體化，讓客戶一鍵下單就可以享受快捷高效的配送服務(wù)及優(yōu)質(zhì)服務(wù)體驗。
未來，小胖熊將繼續(xù)加大在線上平臺的投入，專注技術(shù)研發(fā)，打造全鏈路的裝修管理平臺。主要目標(biāo)是把服務(wù)體系建好，以數(shù)字化推進服務(wù)升級，迭代物流自動化水平，精細化精準(zhǔn)化運作，持續(xù)提升履約能力。同時，通過對家裝建材行業(yè)的前景洞察，小胖熊在不斷積蓄力量豐富業(yè)務(wù)面，從單一輔材業(yè)務(wù)逐步試水主材領(lǐng)域。長遠來看，建材行業(yè)還有很大的空間等待被激活，小胖熊期望以信息化實力推動整個行業(yè)的轉(zhuǎn)型、升級，踐行“成就客戶”的企業(yè)價值觀。
其次，講一下掌上輔材。目前掌上輔材在全國16個城市開展業(yè)務(wù)，銷售8大品類、超過3萬余種商品；迄今為止，平臺累計消費人數(shù)12萬，累計配送超60萬次，累計服務(wù)工地25萬個，這意味著掌上輔材已經(jīng)為中國的16個省、25萬個家庭作出過貢獻。
掌上輔材為了向客戶提供方便快捷、可靠有保障的服務(wù)，將“客戶第一”的理念深入工作中，以強大實力去保障客戶享受優(yōu)質(zhì)服務(wù)。例如：與居然之家、東方雨虹、北新建材（龍牌）、立邦涂料、兔寶寶這樣的超級品牌合作，在產(chǎn)品上可以為客戶提供更加多樣化的產(chǎn)品，商品包含了水電、木、瓦、油所有的輔材類產(chǎn)品，更加滿足客戶的需求；同時，建立深度合作保證優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品集中供應(yīng)，客戶可以在掌上輔材一站式采購市面上各品類中優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。與此同時，集中采購的方式也讓工長因為其產(chǎn)品價格具有競爭力，為裝修公司和工長節(jié)省成本、效率；在售后方面，無需被建材城夫妻店拿捏，優(yōu)秀的服務(wù)履約能力和產(chǎn)品售后保障也得到加強。
對于合作品牌，掌上輔材堅持追尋數(shù)字化產(chǎn)業(yè)道路。掌上輔材持續(xù)加深與各大品牌合作，持續(xù)走產(chǎn)業(yè)數(shù)字化道路，提升運營效率、盤活供應(yīng)商產(chǎn)能、拓寬市場。掌上輔材薛總強調(diào)，掌上輔材不是傳統(tǒng)配送商，是擁有互聯(lián)網(wǎng)基因的一站式輔材供應(yīng)服務(wù)平臺，致力于提升行業(yè)效率，解決行業(yè)固有痛點，持續(xù)為行業(yè)賦能。預(yù)期未來會有越來越多的一線龍頭品牌與掌上輔材建立深度合作，這樣合作的本質(zhì)是互惠共贏的。在今天來看，數(shù)字化轉(zhuǎn)型是各大品牌未來發(fā)展的必由之路。掌上輔材將探尋出一條建材行業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型之路，為各大合作品牌供應(yīng)商提供強有力的支持，并攜手各大品牌與萬千裝修公司、工長一起為裝修建材行業(yè)開啟新的篇章。
再次，說一下云輔材。武漢云輔材科技有限公司（簡稱“云輔材”）成立于2016年，是一家立足湖北武漢，面向華中地區(qū)的裝修輔材采購、倉儲、配送一體化服務(wù)的新銳高科技建材配送企業(yè)。云輔材是全國建材配送行業(yè)轉(zhuǎn)型領(lǐng)導(dǎo)者，“讓裝修輔材采購變得更輕松”是云輔材的使命。云輔材為行業(yè)客戶提供集“采購統(tǒng)籌+倉儲管理+配送到戶+信息服務(wù)”于一體的SaaS管理系統(tǒng)，依托互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，通過大數(shù)據(jù)優(yōu)化整個供應(yīng)鏈。建立標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)體系，提升用戶體驗，減少客戶購買材料的出行成本、時間成本、與門店的溝通成本。
為行業(yè)B端賦能打通線上線下，實現(xiàn)數(shù)字化全流程服務(wù)，助力企業(yè)轉(zhuǎn)型升級實現(xiàn)“零庫存”的高效運營模式。云輔材始終不忘初心，讓裝修用戶“省心、省力、省錢”地輕松采購，致力于鑄就裝修輔材一站式配送行業(yè)的新平臺。
云輔材打造的核心競爭力包括三個方面：第一個是數(shù)字化能力。云輔材自主開發(fā)了小程序、APP、以及ERP系統(tǒng)，將采購、銷售、庫存、配送無縫連接到一起，讓產(chǎn)品、員工、客戶、管理實時在線，提高了整個交易環(huán)節(jié)的效率；第二個是到家能力。云輔材擁有標(biāo)準(zhǔn)化的配送服務(wù)體系，通過在每個城市建立自己的物流倉儲，采用同城配送模式，有效縮短配送時間，已經(jīng)建立起了服務(wù)全省的配送能力；第三個是服務(wù)體驗。云輔材線上線下結(jié)合的模式，對于專業(yè)的裝修輔材產(chǎn)品來說，線下有更好的體驗，線上有更快捷的溝通，通過專業(yè)的客服人員，能快速響應(yīng)售前、售中、售后問題。此外，斥資打造的云輔材旗艦店，標(biāo)志著云輔材為提升客戶體驗、提升服務(wù)邁出了堅實一步。
到底全國性的互聯(lián)網(wǎng)平臺與地域性配送平臺之間有什么本質(zhì)區(qū)別，我們就拿這幾個平臺比較一下：
比較之下，資本的優(yōu)勢在這個行業(yè)并非萬能，撮合交易模式的結(jié)果盈利很難。行業(yè)的束縛來源于行業(yè)本身，需要二次施工的產(chǎn)品本身的價值很難去放大，必須是在配送時效、產(chǎn)品種類、本地化產(chǎn)品、結(jié)算模式、進倉壓倉的供應(yīng)鏈上下狠功夫。
云輔材這樣的區(qū)域配送平臺，融資也許相對困難，尤其是在頭部公司跑得越來越大之后。當(dāng)然這個行業(yè)里面需要細分，因為大家的品類其實都差不多，就是水、電、油、木等這些輔材。對于這個市場，無論是小胖熊還是掌上輔材，規(guī)模都還沒有特別大。掌上輔材的規(guī)模應(yīng)該是小胖熊的一半，小胖熊月銷估計也就在2億左右。云輔材這樣的區(qū)域配送平臺，持續(xù)保持良性經(jīng)營，穩(wěn)扎穩(wěn)打，未來也有被并購的價值。
中國市場體量巨大，1-2個省就非常大了。未來10年，輔材配送是個長跑賽道，誰都有犯錯的可能，特別是融了大量資本、還在虧損的企業(yè)。像云輔材這樣的區(qū)域輔材配送平臺一定是有發(fā)展的機會和存在的意義。
