原創 蘇穎 埃孚歐財富
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2月28日晚21時，資深的行業大咖蘇穎老師加入直播《“轉型”：疫情之下看 重疾之“眾”》，創造了1.7萬人同時在線觀看的記錄，三個維度解讀重疾險，抽絲剝繭梳理“病種之眾，費用之眾，保障之眾”，滿滿的都是干貨，歡迎回看。
在我講解重疾險之前，請大家首先與我一起來了解重大疾病的概念，百度百科是這樣定義的：“重大疾病是指醫治花費巨大且在較長一段時間內嚴重影響患者及其家庭的正常工作和生活的疾病，一般包括：惡性腫瘤、嚴重心腦血管疾病、需要進行重大器官移植的手術、有可能造成終身殘疾的傷病、晚期慢性病、深度昏迷、永久性癱瘓、嚴重腦損傷、嚴重帕金森病和嚴重精神病等。 ”
這個定義中，包含了重大疾病必然會導致的幾種特定情況，比如特定疾病種類、治療時間長、花費巨大、嚴重影響、患者及其家庭等等，這幾個關鍵詞是定義重大疾病的基礎，但這個解釋是不是能夠涵蓋到我們人生中所有可能經歷的重大疾病，暫時還只能打個問號，從三個板塊出發，我們一起來重新定義重大疾病。
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病種之“眾”
2003年的非典，曾給人類帶來嚴重的傷害，《非典,已過去十年:那些活著的后遺癥患者》的文章中記錄了一群非典后遺癥患者，他們沒有辦法正常的生活和工作，靠著低保生存，有些人不但身體遭受了重創，還遭到了家人的拋棄。
非典并沒有被列為重大疾病，但非典初期階段的醫療非常昂貴，且導致了嚴重的后遺癥，患者后期的康復及護理費數額同樣巨大，甚至終身影響到患者以及家庭正常的工作和生活。如果我們做綜合判斷，非典不算是重大疾病嗎？因此重大疾病不只是條款中列明的這些病種。
網絡熱文《流感下的北京中年》記錄了親人從流行感冒到肺炎、ICU、插管、人工肺、直到最后去世的經過，不過29天，一場重癥流感就讓親人陰陽兩隔。
2019年的3月，世界衛生組織發布《2019-2030年全球流感戰略》，世衛組織總干事譚德塞博士表示，流感持續是世界上最大的公共衛生的挑戰之一，每年全球約有10億例病例，其中300萬到500萬例是嚴重病例，并導致29萬至65萬例與流感相關的死亡。
美國作家 約翰·M·巴里在《大流感:最致命瘟疫的史詩》中重繪了1918年西班牙方爆發的大流感，死亡的人數超過了5000萬，瘟疫蔓延之時，紐約多了21000個父母雙亡的孤兒。書中有這樣一句話讓我印象非常深刻：“現在的醫學能估算出,大自然中隱藏的病毒大概有16萬種,但我們只認識其中的3000種,未來的瘟疫很可能是某種未知病毒”。我人生經歷了兩場嚴重的疫情，03年的非典，和這次的新冠，其他病菌會在什么情形之下會出現，卻是未知數。
通過這些信息，我們發現重大疾病不只是保險條款中所列明的幾十上百種的重大疾病，也包括突發的、外來的、非本意的、不可抗因素導致的嚴重疾病，它的治療花費巨大，甚至需要較長一段時間的恢復，同時因為它的發生嚴重影響患者及其家庭的正常工作和生活的疾病。
非典、流感、新冠讓我們看到突發嚴重疾病的種類、患病需要高額醫療費的病種越來越多，因此，我們需要給重大疾病一個全新的定義，重疾之“重”還等于重疾之“眾”。
只有明確定義了重疾險，我們保險人才能發現，客戶需要的保障并非只是簡單的重大疾病保險或者百萬醫療保險，而是一個綜合的健康基金保障規劃。
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費用之“眾”
《流感下的中年人》作者筆下記錄的親人在重癥流感的情況下，全家人全力以赴想要救治老人的那種心情，透過字里行間里可以體會到的。面對年齡剛過60的父親，一家人選擇繼續治療，治療只是兩個字，說來容易，這句話背后的治療費用卻如同狂風暴雨般考驗著這個家庭的家庭抗沖擊能力。
岳父住進了重癥監護室，“ICU的治療費用大概是8000到20000元每天。插管后ICU的費用直線上升。人工肺開機費6萬，隨后每天2萬起。估算了下家里所有的理財、股票賣掉，再加上岳父岳母留下來養老的錢，理想情況下能撐30-40天。”
后來，文中有一段醫生建議上人工肺之后，作者對于自己心理活動的記錄：“1) 家庭抗沖擊能力。如果錢花光，女兒、夫人、岳母和我自己以后就扛不住任何的沖擊，再有人生病，ICU的門都進不去。2.愈后情況，如果救回來要臥床吸氧，對岳父的生命意味著什么、對岳母的生活意味著什么、對我們和孩子意味著什么?”
這個家庭有積蓄有房產，但房產也好，積蓄也好，是給全家人使用，還是作為某一個人的醫療費用，畢竟錢花出去就不再擁有了。我們無法苛責一個上有老下有小的中年人在救治岳父時的猶疑，誰也不曾想到一個重癥流感就能導致這樣嚴重的后果。僅僅是醫療費和自費藥就已經讓這個原本平和康樂的家庭不堪重負，更別提出院回家之后的看護費、營養費等等。因為資金不足，老岳父魂歸故里的遺愿也成為了遺憾。
從這次疫情衛健委新聞發布會的內容中，我們可以知道，不能排除患病在治愈后，身體上留下的后遺癥。甚至包括我們前文中提到的非典后遺癥患者，激素類藥物曾被大量用于非典緊急治療，激素的副作用導致部分患者股骨頭壞死，大部分人都有肺部病變等多種后遺癥，有些人甚至需要終身服藥治療，這些費用都必須考慮在花銷的范疇之內。所以，重疾之重，還在于費用之“眾”。
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保障之“眾”
人們常說“有什么別有病，沒啥別沒錢”，在疾病面前，大部分的人都無能為力，一個普通家庭與貧困的差距，可能也就是一場病。哪怕是有車有房的中產，一場不大不小的病也能讓我們捉襟見肘，在疾病面前，經濟就是如此脆弱。
《流感下的中年人》中，一個原本很殷實的小康之家因為高昂的醫療費用而瀕臨賣房子的境地，他們的醫療費從哪里來，文章中提到的就包括：父母的養老金，小夫妻的積蓄，準備賣掉的房產，但這一切，在高昂的醫療費面前仍然是杯水車薪，一場疾病，讓我們見識到一個家庭在風險中的狼狽。
賺錢不容易，特別是今年疫情帶來的經濟影響，許多企業開始裁員，對于不少家庭而言，被裁員意味著家庭經濟收入斷流。在風險不確定性持續增大的情況下，我們更應該設置保障保護好我們的收入、積蓄。
我們常常遇到醫生提供了診斷方案催著病人家屬去繳費的情況，卻從來沒有一位醫生會過問患者家屬的醫療費是從哪里來的。
花光教育費用，用完養老錢，掏空理財，變賣房產，醫院不管醫療費的來源，但是遭遇疾病的人卻不能不考慮，在眾多可能存在的醫療費來源里，哪一筆錢拿出來做醫療費最劃算。
那，除了我們的積蓄，房產，還有什么可以作為醫療費？毋庸置疑，健康保險一定是醫療費。健康保險涵蓋非常廣泛，包括重大疾病、終身重疾，定期、終身醫療險中的普通醫療以及高端醫療，護理保險以及防癌保險等等，健康險的保障范疇比較廣泛，可供客戶選擇的產品種類也非常豐富，這些產品幾乎可以覆蓋到一個人患病過程中可能需要的一切醫療服務。
每個人都需要一份能全方位提供醫療健康服務和資金的保障方案。這份大健康綜合保障方案中要有我們的個人資金，有社保，有商保，方案需要最大范圍內保住我們的個人積蓄。
這是重疾險的第三個板塊，保障之“眾”，如果文中的老爺子有一張額度足夠承擔此次費用的大健康保障，悲劇和心酸就可能被改寫。
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醫療類保險銷售秘訣
如何向客戶銷售醫療類保險呢？從業22年，我始終堅持用最簡單的方法來解釋保險到底是什么？保險就是保護現金不要出現風險。
沒有任何一個人愿意自己的現金出現風險，但卻有人見賣保險色變。因為保險不是生活的必需品，并不是非買不可的，客戶產生異議也是可以理解的，面對拒絕的時候，我通常會向客戶提出幾個問題，在這里分享給大家。
