有業內專家表示，2020年整個母嬰市場已進入一個新常態，首先是下沉市場因其強大的消費力成為很多平臺和品牌主關注的戰場，其次是主力消費人群也從80后媽媽轉移到了90后、95后媽媽。當消費的市場和人群都在發生改變，品牌主們針對母嬰客群的營銷策略又需要有哪些相應的變化？
近日，在中國玩具和嬰童用品協會、母嬰行業觀察共同舉辦「新渠道 重構增長·中國母嬰產業零售發展趨勢大會」上，美柚高級副總裁兼母嬰業務總經理趙潔女士分享了她的觀點。趙潔女士表示，品牌主想要在下沉市場搶"留量"，除了要洞察新生代的女性消費特點之外，還需在四大維度實現"原力覺醒"，即通過產品力、營銷力、內容力、持續力來提高自身的品牌力。
趙潔女士稱，在下沉市場逐漸成為行業熱詞的大背景下，母嬰品牌主也需要將這一市場納入重點營銷范圍。這個市場的一大顯著特點是"90、95后媽媽們具有獨特的消費習慣"。區別于80后媽媽，這群媽媽在購買母嬰產品上呈現出三大特征：第一，不像上一代媽媽一樣，熱衷于囤奶粉；第二，媽媽們熱衷于在線上"種草"，即在購買之前先去論壇、社區上看看其他媽媽或者專家們的建議再做決定；第三，即使線上種草了，有很大一部分媽媽還是會選擇在離家一公里內的門店完成購買。需要特別提醒的是，門店里的導購員是促成媽媽最終購買的關鍵一環。
對此，趙潔強調，品牌主在這一市場做營銷，提升品牌力至關重要，而四大"原力"將幫助品牌主事半功倍。產品力方面，當遇到"購買哪個品牌的奶粉"這類問題時，現代媽媽們往往都很焦慮，但研究發現，最終影響媽媽購買的關鍵點，一是接近母乳，一是易于吸收。品牌主需要重點關注產品研發，質量要過硬，品質要良心，再配合相應的營銷，才能立于常青之地。
而營銷力方面，包括"營銷手法"和"營銷人員"兩個維度。這里的營銷手法，趙潔女士特意提到了"私域流量"。她認為，在用戶時間嚴重碎片化、對品牌忠誠度下降的當下，品牌主應該更注重私域流量的經營，比如通過IP的人格化等方式，將用戶從公域流量轉移到私域中來，最終完成品牌與精準用戶的高效觸達。營銷人員則特指"直接面對消費者的銷售人員"，即線上的"客服"或線下的門店導購員等。美柚的問卷調查中發現，這些人員的專業服務，往往能促成最終的購買。
"內容力"則是第三個不可忽視的，主要指品牌方產出的內容質量及其影響程度。而對于母嬰群體來說，好內容不僅是讓媽媽們信服、可依賴的專業權威內容，更要做到跟媽媽們"同城、同齡、同好"，能引發她們的共鳴和認同。趙潔女士介紹，美柚平臺打造了以UGC、PGC和專家為核心的內容生態，在持續為用戶提供有價值、高質量干貨的同時，也可幫助品牌主做專業內容輸出。
最后的"持續力"意味著品牌主去占領用戶心智這一工作需要持續不斷地進行。下沉市場的媽媽有一個普遍的特點，她們對品牌的忠誠度不高。調研發現，一個家庭的一胎喝的奶粉品牌，到二胎時往往不會延續使用，反而會選擇另外的品牌；甚至孩子這個月與上個月喝的奶粉品牌，都不一樣。在這種背景下，品牌主需要持續輸出內容以滲透并攻占用戶心智，嘗試將媽媽們變成品牌的鐵粉。
作為國內最大的純女性互聯網平臺，美柚多年來一直聚焦女性用戶市場，截至目前共計擁有超2.5億女性用戶。正是基于對女性用戶的獨到洞察和深刻理解，美柚也得以助力母嬰行業內的多位品牌主在新戰場快速卡位。在新常態下，美柚將繼續與品牌主合作，探討精準營銷新玩法，一起深耕新市場。目前，已有雅詩蘭黛、蘭蔻、嬌韻詩、寶潔、惠氏、華為、戴森等超百家品牌跟美柚展開了深度合作。
