創(chuàng)業(yè)家
1月30日起，黑馬大學APP上線“戰(zhàn)疫情”公益直播課。希望通過分享應對疫情的創(chuàng)業(yè)實戰(zhàn)經驗，幫助創(chuàng)業(yè)者定策略、降損失，積蓄力量，迎接這一輪挑戰(zhàn)。2月19日晚上，我們邀請到黑馬導師、土巴兔創(chuàng)始人兼CEO王國彬來分享“疫情下看產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的賦能體系”。以下為直播內容精選。
口述|王國彬
整理|李佳浩
01
在疫情下做最正確的事
今天我分享的主題是疫情下產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的賦能體系，希望和大家探討疫情下產業(yè)面臨的壓力以及相關的應對策略。
我相信對于絕大多數(shù)人來說，這個假期都是終身難忘的。我們每天都看到、聽到各種各樣的報道，很多行業(yè)都受到沖擊。在這個疫情下，幾乎沒有行業(yè)不受影響，只是程度大小、時間早晚的不同。
像餐飲、線下零售等需要線下人與人接觸的行業(yè)，受到的沖擊會較大，同時它們的商業(yè)模式也相應地會面臨更大的考驗。我們可以看到，很多企業(yè)正在想盡辦法生存下去，把業(yè)務該停的停、該收的收，對組織人員進行優(yōu)化，對薪酬制度進行調整等等。但我覺得，現(xiàn)在更緊迫的應該是集中精力做最正確的事情。
什么是最正確的事情？就是以客戶為中心，為他們創(chuàng)造價值，尤其是那些長期價值。我們可以看到很多產業(yè)中的中小企業(yè)，經歷此次疫情后，對在線化的認知都在快速提高，企業(yè)需要加速擁抱在線化，作為像土巴兔一樣的平臺型企業(yè)需要加速在線化進程，產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)不僅僅是賦能，更是一種責任。
我們可以看到，每一個行業(yè)受疫情的影響千差萬別，應對的策略也隨之會有所不同。總體來說，如何判斷一個產業(yè)在疫情期間將受到怎樣的壓力，以及該采用什么樣的策略轉危為機，可以用一句話概括：深刻理解產業(yè)特點，更高頻地傾聽客戶的聲音，積極擁抱產業(yè)協(xié)同，很多企業(yè)是有機會化"危"為"機"的。
02
家裝產業(yè)面臨的4個壓力
接下來我以家居裝飾產業(yè)為例，分享一下土巴兔近期應對疫情的一些情況。首先家居裝飾產業(yè)雖然是一個比較低頻的產業(yè)，但賽道非常大，有著超過4萬億的商業(yè)規(guī)模，用戶需求極其旺盛。前段時間，知乎上有一個熱議話題，大家都在探討疫情下如何把家裝扮得更舒服、漂亮。由此看出，在此次疫情下，消費升級已成為大趨勢，越來越多的人都會向往一種美好的家居生活。家居裝飾產業(yè)也一定會有無比廣闊的市場空間。
我們再從產業(yè)屬性看這個產業(yè)。家居裝飾產業(yè)是一個由服務業(yè)、零售業(yè)、制造業(yè)等多種產業(yè)相融合的大產業(yè)。比如：設計師、家裝公司、包工頭以及各種油漆工、木工，還有比較大的賣場、材料經銷商、相配套的物流配送商等等，都在這個產業(yè)鏈中。這是一個產業(yè)鏈非常長且復雜的產業(yè)。
我們還可以從產業(yè)特征來看。除了大家熟悉的低頻、高客單價，家裝產業(yè)還有以人工為主、作業(yè)周期長、專業(yè)性極強、SKU多等產業(yè)特征。因為太低頻，周期又長，以人工為主的緣故，所以整個產業(yè)要做好口碑著實不易，因為裝修公司對用戶提供服務的工序特別多，時間特別長，使得裝修公司有足夠多的“機會”與用戶發(fā)生摩擦。所以，口碑是極其難做的。這樣的產業(yè)非常需要一個產業(yè)協(xié)同平臺，可以讓用戶清楚地知道哪些廠家注重質量、哪些裝企設計能力強等信息，真正為用戶創(chuàng)造價值。
綜上所述，我們可以有兩個結論：一方面，家裝產業(yè)鏈條長，且環(huán)環(huán)相扣，所以疫情會導致整個家裝產業(yè)面臨較大沖擊，另一方面，用戶的裝修需求不會因疫情發(fā)生而消失，只是會有所延后。
下面我會分析這個產業(yè)最主要的幾種壓力，并介紹土巴兔的應對策略，供大家參考。
首先，這個產業(yè)最先面臨的壓力是現(xiàn)金流的壓力。家裝產業(yè)對現(xiàn)金流的消耗較高，需要現(xiàn)金做周轉，面對疫情，一定是雪上加霜。這時候，產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺就應該承擔責任、發(fā)揮作用，幫助中小企業(yè)渡過難關。因此，土巴兔在疫情期間給予了合作伙伴大量的線上流量資源支持，提供了多種多樣的交易方式。針對疫情影響較為嚴重的地區(qū)，我們免費贈送網(wǎng)店支持，給用戶和商家提供線上交流溝通平臺，讓用戶可以在線下訂單，也讓商家可以更好的服務用戶。此外，基于商家在土巴兔的交易信用數(shù)據(jù)，我們還積極協(xié)助商家對接金融政策支持，讓中小企業(yè)更容易貸款。
第二個壓力，人員健康安全安全保障的壓力。家裝產業(yè)在施工時，需要業(yè)主和工人、設計師密切接觸，在疫情之下，自然會面臨比較大的安全保障壓力。平臺方這時候應該站出來有所作為，保障好商家與用戶的健康和權益。土巴兔就贈送了總計10億保額的抗新冠病毒保險，給到平臺合作商家以及平臺簽約業(yè)主。同時，我們還成立了一個專項資金，用來幫助商家采購最近疫情所需要的防護防疫用品。
第三個壓力，日常運營的壓力。家裝業(yè)務都是建立在人與人的高頻接觸之上，當前情況下，用戶和商家都會擔心自己的安全，也就增加了平臺上商家日常運營的壓力。近期我們推出“無接觸”式量房解決方案，讓平臺上的商家可以快速響應業(yè)主。我們還推出了線上直播等模式，讓商家可以更有效的在線營銷、更有效的與消費者在線實時溝通，幫助商家實現(xiàn)簽約前的互動過程在線化。這種在線化的方式，既可以確保信息交流的及時性、準確性，又能幫助交易雙方保存關鍵的溝通信息。這些舉措可以助力平臺合作企業(yè)更順暢的走上在線化發(fā)展的道路。
最后一個比較明顯的壓力，商家線上服務能力的壓力。過去幾年，一些高頻消費領域的商家，線上服務能力都有了顯著提高。但像家裝產業(yè)這樣低頻、重決策、依賴線下服務的領域，中小企業(yè)的線上服務能力仍比較薄弱，加上這次突如其來的疫情，很多創(chuàng)業(yè)者更是措手不及，不知如何進行線上服務。這時候，我們?yōu)樯碳姨峁┡嘤?00多節(jié)線上培訓課程，以此來幫助中小企業(yè)加速學習如何線上服務和運營。
對于產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺來說，這次疫情是發(fā)揮自己社會責任，也是圍繞用戶價值快速響應、快速創(chuàng)新的一個契機所在。我們要有所擔當，有所作為。
03
疫情過后的變化與趨勢
最后跟大家分享一下，疫情過后會發(fā)生的一些變化，以及可能涌現(xiàn)出的一些新的機遇。在疫情期間，用戶的線消費的習慣將會逐步深化，不管是低頻領域、高頻領域，還是重決策、高客單價領域，用戶的認知一定會變化。消費側認知的轉變，一定會影響到供給側，也就是說，不管是商戶還是平臺，都要為疫情結束后的日子提前做好準備，努力適應即將到來的變化。
事實上，作為平臺方，我們深切感觸到，在這段時期很多中小企業(yè)對在線化的認知有了顯著提高，擁抱在線化的決心也前所未有的強烈。過去，特別是比較傳統(tǒng)的產業(yè)，讓它們主動去擁抱在線化發(fā)展是比較困難的事情。通過此次疫情，很多中小企業(yè)從中發(fā)現(xiàn)自己的短板，開始主動擁抱產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺，快速提升線上運營能力。
平臺方也會有一些變化。我相信最近絕大多數(shù)的平臺，會更加專注于打磨自己的數(shù)字化基礎設施。過去很多不夠完善的線化產品，這段時間都在加緊打磨升級，快速推出市場，從而支撐平臺上的企業(yè)更好地滿足消費者需求。
我個人的看法是，疫情的到來，促使消費者在線消費行為的不斷強化，進而也推進了消費互聯(lián)網(wǎng)平臺和產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺的發(fā)展。而那些能把消費互聯(lián)網(wǎng)和產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)打通的融合生態(tài)平臺，將會更加有機會、有競爭力。
怎么理解消費互聯(lián)網(wǎng)和產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)融合？我們常見的大眾點評、攜程等等是比較典型的消費互聯(lián)網(wǎng)平臺，它的核心是用戶口碑。另一種典型的產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺，就是提供產業(yè)SaaS解決方案、軟件解決方案等等，它的核心是提高效率、降低成本。將消費互聯(lián)網(wǎng)和產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)融合的關鍵是圍繞客戶進行價值創(chuàng)新，在二者之間進行數(shù)據(jù)的打通。當產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)擁抱消費互聯(lián)網(wǎng)后，消費者的體驗感、安全感、信任感都會獲得極大地提升，這時候，商家業(yè)務發(fā)展的問題將得到真正解決。
我們相信疫情過后，在這段期間得到成長的商家，將會圍繞用戶的在線消費行為，做出更多創(chuàng)新。我們也相信，未來一定會涌現(xiàn)出很多新物種，特別是在這段時間積蓄能量、擁抱創(chuàng)新的企業(yè)，將會成為新的消費領軍品牌。
