永洪科技 Henry
新年伊始，騰訊云TVP找我做創(chuàng)業(yè)的融資分享。我們都知道，融資是現(xiàn)代創(chuàng)業(yè)型企業(yè)快速發(fā)展壯大的重要方式，永洪科技也因此受益。但融資是一把雙刃劍，也有一些創(chuàng)業(yè)公司因融資不當(dāng)而受到損失。自創(chuàng)業(yè)以來，永洪科技得到了騰訊云的很多助力，懷著感激之心我應(yīng)諾下來。哪怕沒有太多經(jīng)驗也可以分享教訓(xùn)，能給創(chuàng)業(yè)者們一點收獲就無比欣慰了。
商業(yè)模式并沒有絕對的好或不好
“橫看成嶺側(cè)成峰，遠近高低各不同。”
這句詩詞可以很好地概括出企業(yè)服務(wù)中不同商業(yè)模式的差別。正如當(dāng)置身廬山之外，才能看清廬山的真面目。當(dāng)跳出模式之外，更容易發(fā)現(xiàn)不同模式并沒有絕對的好與不好。
在討論模式之前，我們來分析一下企業(yè)服務(wù)的增長特點。
“多見長期穩(wěn)健的高增長，少見短暫的爆發(fā)式增長。”這是企業(yè)服務(wù)增長的普遍特征。梳理一下企業(yè)服務(wù)訂單產(chǎn)生的過程，就可以找到其中的原因。
企業(yè)服務(wù)的訂單產(chǎn)生過程很長，環(huán)節(jié)很多，如從線索到商機，從方案到POC，從招投標(biāo)到簽單，從交付到售后。并且甲方乙方都需要經(jīng)過這些環(huán)節(jié)。由于訂單環(huán)節(jié)多，這和某些2C的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)有著巨大的不同，2C的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)往往只有產(chǎn)品和運營兩個大組織，從這個角度來講，企業(yè)服務(wù)的組織建設(shè)難度大得多。另外，由于訂單環(huán)節(jié)多，甲方?jīng)Q策復(fù)雜且周期長，干擾決策結(jié)果的環(huán)節(jié)也很多。對于創(chuàng)業(yè)公司來講，即使產(chǎn)品和服務(wù)再強，如果營銷能力差，最后也不能贏。
這是企業(yè)服務(wù)公司增長的普遍特點。再來看一下企業(yè)服務(wù)的商業(yè)模式，這是很多創(chuàng)業(yè)者不停思索的問題。
基于訂單的成本費用結(jié)構(gòu)，同時考慮毛利潤率，可以將創(chuàng)業(yè)公司分為產(chǎn)品或訂閱為主和咨詢或交付為主的兩類企業(yè)。舉例說明，產(chǎn)品或訂閱為主的公司如永洪科技、SAP。永洪科技的主要收入來自于用于可視化分析的敏捷BI產(chǎn)品Yonghong Z-Suite，SAP的主要收入來自于其ERP產(chǎn)品。咨詢或交付為主的公司如文思海輝、德勤。文思海輝的主要收入來自于外包服務(wù)，而德勤的主要收入來自于咨詢和交付服務(wù)。
商業(yè)模式?jīng)]有絕對的好或不好，關(guān)鍵是團隊的核心競爭力在哪里，因為每種商業(yè)模式的核心競爭力都很難構(gòu)建。企業(yè)不要指望自己什么都強，能把一個領(lǐng)域做強其他領(lǐng)域做得不差就很不錯。永洪科技團隊比較擅長技術(shù)驅(qū)動，所以選擇了以產(chǎn)品或訂閱為主的商業(yè)模式。開發(fā)了基于高并發(fā)、大數(shù)據(jù)量的敏捷BI產(chǎn)品，為客戶實現(xiàn)集團級應(yīng)用帶來了真正的價值，這也是“最大的IT制造商、最大的家電制造商、最知名的金融機構(gòu)”在中國貿(mào)易戰(zhàn)下選擇永洪BI實現(xiàn)了國產(chǎn)化替代的原因。
解決了商業(yè)模式的問題，需要思考的是，在企業(yè)的不同發(fā)展階段，需要關(guān)注不同的重點。不妨用企業(yè)的前中后期來進行概括。前期（初創(chuàng)型企業(yè)）：專注打造核心競爭力，千方百計活下去。從誕生之日起，永洪科技在產(chǎn)品研發(fā)上花大力氣，一站式大數(shù)據(jù)分析平臺在性能上、易用性上、快速部署上都體現(xiàn)出突出優(yōu)勢，以口碑相傳的方式，贏得了眾多客戶的青睞。中期（成長型企業(yè)）：在核心競爭力方面形成優(yōu)勢，優(yōu)勢越大越好。同時，成長型企業(yè)需要調(diào)整企業(yè)的收入和成本費用結(jié)構(gòu)，以進化為一家成熟的企業(yè)。如疫情之下，永洪科技2020年憑借技術(shù)優(yōu)勢依然實現(xiàn)了規(guī)模化利潤和現(xiàn)金流為正。后期（成熟型企業(yè)）：成為高利潤和高增長的行業(yè)巨頭。
并不是所有能融到的資都應(yīng)該要
“魚與熊掌不可得兼，舍魚而取熊掌者也。”
這句詩詞通俗易懂，但面對融資的時候，選擇起來未必那么理性。到后來，融來的資也可能成為燙手山芋，當(dāng)然，也不要留下“當(dāng)年不肯嫁春風(fēng)，無端卻被秋風(fēng)誤”的遺憾。
注：全球最好的新經(jīng)濟在中美，全球最好的投資機會在中國。過去的10多年，風(fēng)投在中國投資案例數(shù)量獲得了巨大增長，永洪科技正是把握住機會，于2012年成立并獲得了風(fēng)投機構(gòu)的持續(xù)投入，2016年獲得騰訊領(lǐng)投。從2015年開始，中國每年均有5000個以上的案例得到了風(fēng)投的青睞。而美國雖然在絕對數(shù)量上超過中國，但二者越來越接近。
在融資之前，先要想清楚相應(yīng)的融資目標(biāo)和用途。還是以企業(yè)的前中后期來說明。
前期（初創(chuàng)型企業(yè)）：資金應(yīng)保證企業(yè)至少活一年半，主要從一級市場融資。資金可以用于營銷、服務(wù)、研發(fā)任何模塊。
中期（成長型企業(yè)）：資金應(yīng)保證企業(yè)至少活兩年半，主要從一級市場融資。資金可以短期用于營銷和服務(wù)，不建議長期補貼營銷和服務(wù)。只要投入產(chǎn)出合理，資金可以長期用于研發(fā)。這個階段應(yīng)將營銷費用占比、服務(wù)毛利潤率提升到行業(yè)上市公司的平均水平之上。永洪科技一直在研發(fā)方面保持高投入，產(chǎn)品海量數(shù)據(jù)（PB級）處理秒級響應(yīng)，分分鐘內(nèi)實現(xiàn)數(shù)據(jù)分析的新需求，AI與BI的深入融合引領(lǐng)技術(shù)發(fā)展。
后期（成熟型企業(yè)）：資金保證企業(yè)存活完全沒問題，可選擇債務(wù)融資或二級市場融資。資金不會用于既有業(yè)務(wù)的營銷、服務(wù)和研發(fā)，主要用于開發(fā)新業(yè)務(wù)和有機并購。
那么，如何拿到融資？
融資就像談女朋友，優(yōu)秀的女朋友是追不來的，主要靠實力。當(dāng)然，實力不是面面俱到，初創(chuàng)企業(yè)主要是擁有核心競爭力要素。舉個例子，可以技術(shù)領(lǐng)先，也可以證明團隊能搞定技術(shù)領(lǐng)先。如永洪科技的管理團隊擁有世界500強企業(yè)或世界頂級大數(shù)據(jù)企業(yè)10年以上從業(yè)經(jīng)歷，曾多次獲得國際大獎，包括Java One大獎、軟件界的奧斯卡大獎JDJ讀者獎等。永洪科技的一站式大數(shù)據(jù)分析平臺Yonghong Z-Suite擁有分布式計算、分布式存儲、分布式通信、云計算、數(shù)據(jù)處理、數(shù)據(jù)展現(xiàn)等多項技術(shù)專利。產(chǎn)品足以比肩國際同類產(chǎn)品，并在高性能、易用性、AI深度分析等方面已經(jīng)形成獨特優(yōu)勢。因此，永洪科技受到了資本的青睞，短時間獲得了好幾輪融資。
最后，實力需要讓別人知道：酒香也怕巷子深。如果你是KOL，那么可以打造自己的自媒體；如果不是，則可選擇重要的科技媒體和行業(yè)重要會議作為推廣渠道。每年做三次左右的文章寫作或會議分享就足夠了，好的投資機構(gòu)自然會來跟你聊。當(dāng)然，打鐵終需自身硬，建議將更多精力花在業(yè)務(wù)上。
考慮清楚股權(quán)稀釋的問題很重要。
按照平均融資五輪上市的節(jié)奏來考慮：種子、A、B、C、D。
建議每輪股權(quán)稀釋在20%以內(nèi)，最好在15%以內(nèi)，這樣上市前創(chuàng)始團隊股份加上員工期權(quán)還能保持在40%左右，以確保管理團隊的經(jīng)營權(quán)安全。永洪科技就在這方面吃過虧，前期幾輪融資節(jié)奏過快，到后期團隊股權(quán)占比不高，再往下做融資就難受一些。
如果你去咨詢機構(gòu)股東的意見，大概率會勸你多拿錢。這是因為各自的立場不一樣，機構(gòu)股東投那么多Case，最想要的是安全地賺錢，最好是賺大錢；而創(chuàng)業(yè)團隊除了安全地賺錢，更需要考慮事業(yè)的可持續(xù)性和可控性。因此，做決策前應(yīng)該多聽聽別人的建議，哪怕機構(gòu)股東的背景再牛，我們也要獨自做判斷。
在這里，重點強調(diào)一下，不要輕易同意額外融資條款，即“三不要”。重要的事情說三遍：談判時堅持自己的觀點很重要。
不要有對賭：好的機構(gòu)一般不會對賭，但也許會試探你，談判時堅持自己的觀點很重要。
不要有擔(dān)保：好的機構(gòu)一般不會要求創(chuàng)始人用房產(chǎn)等私人財產(chǎn)擔(dān)保。如果規(guī)避不掉擔(dān)保，建議以持有的股份進行擔(dān)保，談判時堅持自己的觀點很重要。
不要有獨自領(lǐng)售權(quán)：好的機構(gòu)一般不會獨自拿領(lǐng)售權(quán)，多家機構(gòu)拿到領(lǐng)售權(quán)時最低售賣估值一定要足夠高，談判時堅持自己的觀點很重要。
寫在最后的幾個小Tips
在文章的最后，有幾個小Tips分享給各位。
盡量拿頭部機構(gòu)的錢：VC行業(yè)競爭很激烈，為保持頭部地位，他們知道孰可為孰不可為，這會讓管理團隊很省心。
不要相信資源論：有的投資機構(gòu)為了拿到Case或降估值，會告訴你有很多資源，聽聽就好一般別信，除非他真有翔實可行的計劃并推進計劃。
不要相信情懷：如果你的業(yè)務(wù)順風(fēng)順?biāo)蟾怕寿Y本都會來；如果你的業(yè)務(wù)掉到坑里，大概率資本都會走。放棄幻想，創(chuàng)業(yè)維艱，堅定地樹立靠自己靠團隊的信念。
注：美國側(cè)重B端、中國偏愛C端的態(tài)勢正在改變，在中國B端越來越獲得青睞。2019年軟件和信息技術(shù)服務(wù)業(yè)完成軟件業(yè)務(wù)收入71768億元，比上年增長15.4%。在大數(shù)據(jù)、云計算領(lǐng)域，以永洪科技為代表的眾多企業(yè)集體爆發(fā)，為行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型提供極佳的解決方案，爆發(fā)出巨大的中國力量。
當(dāng)然，最想說的是：梅須遜雪三分白，雪卻輸梅一段香。順境逆境，能夠從容面對就好。順境會讓企業(yè)快速成長，逆境會讓人快速成長。做長期主義者，不管是順境逆境都要從容地走過。這里引用“全球新生獨角獸公司數(shù)量”圖表，預(yù)祝正在創(chuàng)業(yè)路上的或者即將踏上創(chuàng)業(yè)路上的廣大創(chuàng)業(yè)者們，創(chuàng)業(yè)順利、早日進階、牛年大吉！
（作者為永洪科技創(chuàng)始人&CEO Henry，聯(lián)系作者：HenryHe@yonghongtech.com）
