在去年年底的一次早托幼行業論壇上，一位嘉賓說：“早教、托育、幼兒園，能熬過2020年的，都是英雄好漢，都值得為自己鼓掌。”是的，以實體門店為主體的早托幼行業，在2020年遭受了極大的打擊，幾乎哀鴻遍野，能夠贏利的，真是鳳毛麟角。
幼兒園自不必說，自從2018年底的幼教新政以來，一直沒有走出行業低谷；早教機構從誕生之日起就糾結于招生和成本問題，基本沒有經歷過好日子；而這幾年的行業熱點——托育，2019年一度被稱為“托育元年”，卻在2020年初遭遇當頭一棒，雖然下半年保持了升溫態勢，但總體看，依然是沒有找到成熟的運營模型。
所以，2021年，可能是個承上啟下的年份，早托幼行業已經進入了中場時段。經過2020年的洗禮，很多早托幼從業者在心態上已經發生一些變化，更重要的是背包里的彈藥已經不多了，未來到底在哪里？接下來應該怎么做？是要好好地思考一下。
接下來，我們就從早托幼行業的基本特征來分析一下為什么這么難，以及應該采取什么樣的應對策略。
——早托幼行業的結構和基本特征
早托幼行業可能是最有情懷的行業，沒有之一。每次遇到早托幼的園長和老師，特別是在園長群聚的各種會議論壇上，都能感受到滿滿的正能量。但實際上，園長累、投資人苦，而且都掙不到錢，沒進來時覺得一片光明，進來后才明白什么叫冷暖自知。
為什么早托幼行業這么難？這得先從早托幼行業的結構上分析，才能看清這里面到底存在著什么樣的難題。
1. 早托幼行業結構
早托幼行業的參與者很多，但最核心的是園所機構，里面的主要角色是投資人、園長和老師。園所是整個早托幼行業與客戶（家長和嬰幼兒）的接觸面，所有的產品和服務最終都是為了在這個接觸面上輸出，獲得客戶的滿意。
為園所機構提供服務的，則是早托幼行業供應商，包括連鎖品牌商、課程研發商、渠道代理商、行業培訓及服務機構等等。他們為園所提供服務，從園所獲得收入，園所是他們的直接客戶。
2. 行業特征一：企業小散弱
早托幼行業的結構看起來并不復雜，也沒有太多環節，但早托幼行業的第一大特征就是小、散、弱，不管是園所機構還是服務商，都難以出現上規模的企業。幾十萬家園所機構里，多數都是單體園或兩三家的連鎖，達到上千家連鎖規模的寥寥無幾。再細分一下看，在早教、托育、幼兒園各自的細分領域，市場占有率超過1%的品牌更是幾乎沒有。
3. 行業特征二：人員參差不齊
早托幼行業的另一大特征是從業者水平參差不齊。雖然不能用學歷來代表能力，但早托幼行業的平均學歷不高，卻是不爭的事實。同時，行業對人的要求又很高，比如，園長既要懂教育，還要懂經營；老師即要懂教學，還要會溝通；課程研發商既要懂教育，還要會產品化，更得會銷售。人人都要三頭六臂，薪資水平卻又很低，這是一個極大的矛盾，阻止了高水平的人才進入。
——早托幼行業到底有哪些難？
前面我們講了早托幼行業的結構和基本特征，也正是這些基本特征，使得早托幼行業很難做。不管是園所機構，還是供應商，家家都有一本難念的經。
1. 園所：招生難
對早托幼行業的園所機構來說，招生，是一直以來的難題。招生的流程可以分為獲取名單和轉化兩個環節，其中最重要的是對獲取到的名單進行銷售轉化，這對銷售人員的綜合素質要求非常高。
但園所老師的能力并不能完全勝任銷售轉化這項工作，都很難有滿意的效果。而且這種能力弱是源于其學習能力不足，所以很難通過短期培訓來快速提升。
招生難的另一個原因是園所很難獲得好的課程。早托幼行業不缺課程，也不缺好的課程，但因為行業過于分散，使得信息成本極高。園長沒有精力對課程進行充分篩選，也沒有足夠的能力去判斷課程的好壞。
沒有經過深入了解就買回來的課程，往往不夠適用，要么是課程不能幫助招生；要么是培訓老師很難，不能快速使用；還有就是上課效果差，孩子不喜歡、家長不滿意。即便是這樣的課程，園所也不一定少花錢，本來就不寬裕的資金，就這樣在一次次的買課試錯中消耗殆盡。
2. 供應商：銷售難
再來看早托幼行業的供應商，因為市場過于分散，他們的日子也不好過。以課程研發商為例，明明應該把主要精力放到研發上，卻因生存壓力而不得不去努力做銷售，把大部分成本都花在了渠道建設和的會議上。找渠道、找代理，不停地參加展會、論壇，尋求各種曝光機會。消耗了大量精力，更攤薄了微薄的利潤。
擅長研發的供應商不見得能把產品賣出去，而擅長銷售的則很難重視研發，最終的結果就是部分供應商以銷售為導向，把“教育”這個長線生意做成了非常短視的割韭菜。即便這樣，依然活得很艱難。
總結下來，早托幼行業的具體難點，與早托幼行業的結構和基本特征有關，表現出來就是整個產業鏈的效率低下，不能快速、有效地創造價值。對于任何一個行業來說，高成本、低效率都是致命的，早托幼行業市場龐大、前景廣闊，又是關系到國家未來、絕對不能出問題的行業，作為早托幼從業者，我輩自當擔責。
——早托幼行業的產業互聯網機會
要做好早托幼行業，一個選擇是向內求，練好自己的基本功，不管發生什么樣的變革，都能夠從容應對。另一個選擇是向外求，放眼行業外部，從外部尋求力量。目前已經在多個行業引發巨大變革的產業互聯網，無疑是這個時代最大的變量。
早托幼行業規模龐大、市場分散，行業內部的交易方式長期缺少變化，這些特征為產業互聯網提供了得天獨厚的條件。之前移動互聯網帶來的多是園所和家長之間溝通方式的改變，包括 OMO 等，都還是淺層次的。
而產業互聯網，則是要對整個產業鏈進入深度變革，從供應商到渠道商，從渠道商到園所，從園所到家長，對其中教研、招生、教學、服務等各個環節進行改造、升級、賦能。
如果你懂產業互聯網技術，有能力為早托幼產業鏈創造價值，就可以從產業互聯網切入，賦能產業鏈，提升全產業鏈的效率。
如果你不懂技術，只是早托幼產業鏈中的一個環節，那就趕緊去擁抱產業互聯網，引入產業互聯網相關的技術、產品和服務，讓產業互聯網為已所用，讓產業互聯網幫自己創造價值！
——悠教嚴選，賦能早托幼機構
園長圈旗下的信息技術公司，在深入研究早托幼行業的難點后，為園所機構和供應商提出了產業互聯網解決方案——悠教嚴選。
1. 悠教嚴選，解決招生問題
對于園所機構，悠教嚴選解決的主要是招生難、選課難、上課難的問題。
在招生方面，悠教嚴選基于顧問式銷售的SPIN模型，綜合早托幼行業眾多銷售高手的經驗，打造出標準化的招生工具，把招生銷售分成了客戶接待、測評互動、需求挖掘、產品介紹、方案制定、促成交易等六個環節，并稱之為“銷售六步法”。
目前市場上的招生工具，多數是以引流、獲取名單為目的，而招生最重要的環節其實是轉化。悠教嚴選招生工具，重點在于轉化環節，提升銷售轉化率，幫助機構激活并轉化已有的名單。
前面我們說過，園所老師水平不夠，但很難通過培訓去解決，即使通過培訓能夠讓老師符合崗位需求，也很難保證老師長期穩定。所以，最便捷、有效的途徑就是借助工具和標準化的流程，跨越式地提升老師的能力。
使用悠教嚴選的招生工具，只需要老師們按部就班地去做，就能夠迅速提升師的銷售能力，提升招生效率。
2. 悠教嚴選，解決課程問題
在課程方面，悠教嚴選為園所機構提供的解決方案是“嚴選好課”。悠教嚴選建立了一套嚴格的課程評價體系，經由專家團隊主觀打分和客觀打分，從早托幼行業最優質的課程中優中選優。入選的課程，還要再進行升級改造，標準化、數字化、網絡化，便之適應悠教嚴選的目標市場。
3. 悠教嚴選，購買方式創新
傳統的課程購買流程是這樣的：園長看上了某個課程，一次性付費購買，最多會有個分期支付；然后，園長把課程拿回去，由課程供應商或渠道商提供培訓，讓老師能夠上課；之后，園長拿這個課程去招生，排進課表；過一段時間，如果課程用起來不錯，那謝天謝地，反之則自認倒霉。
悠教嚴選創新性的提出了先招生后購買，按使用量付費的方式：
園長不用先購買課程，而是先招生！用課程提供的免費試聽課去招生，招到生了，再來購買課程；如果沒有招到生，那就再換別的課程，并沒有什么損失。
悠教嚴選的付費方式也很特別——按使用量付費，按實際使用課時購買，上一節課扣一節課的錢，只按課時收費，不按學生人數收費。這樣園所機構就不需要一次性支付巨大的購買費用，減少前期投入，加快資金流轉。當然，如果園所實在是資金充裕，一次性購買也是可以的。
悠教嚴選，園所使用場景
我們不妨想像一下園長使用悠教嚴選的場景：
晚上，忙完了一天的事情，李園長坐在電腦前，一邊聽著音樂，一邊在悠教嚴選平臺閑逛，瀏覽各種各樣的課程。遇到喜歡的類型，李園長就會點開看一下介紹；如果看起來適合自己的園所，李園長就會打開試聽課的視頻、教案、課件等，仔細地往下看。
李園長終于選定了自己喜歡的新課程，準備試一下效果。剛好是晚上，寶媽們可能剛把寶寶哄睡，正在放松地刷手機吧。李園長先給老學員們發了一下新課程的信息，又安排招生老師給最近溝通的寶媽們也發了一下。
當然，這時的李園長和她的老師們，都已經很熟練地使用悠教嚴選的招生銷售工具和“銷售六步法”了，就連剛入職不久的老師最近也有了成交。
經過一周的宣傳，李園長安排了試聽課。憑借著悠教嚴選的試聽課，再加上招生銷售工具，李園長順利收到了16個孩子，夠開一個班了。
李園長在悠教嚴選上把這門課程排進了課表，在怎么付費購買課程上，李園長猶豫了一下，是直接把整個課程買下來呢？還是按課時購買呢？李園長想到最近想要升級一下園所的大型玩具，那就按課時付費吧，這樣自己也沒什么壓力。
李園長把上課的工作安排給了一位老師，然后自己就又在悠教嚴選上“閑逛”了，這次，再找個什么課程呢？
——悠教嚴選，賦能早托幼供應商
悠教嚴選在園所機構端的創新，只是悠教嚴選的一小部分，或者說只是第一階段的重點。悠教嚴選對產業互聯網的充分運用，更體現在對早托幼行業的供應商身上，特別是其中的課程供應商和渠道商。
也就是說，悠教嚴選的第一階段，先部分地解決課程供應商的銷售問題，以此作為合作的切入點。而到悠教嚴選的第二個階段，將能夠成為合作的課程供應商的主要銷售渠道，并且用產業互聯網來深度地改造、升級、賦能。
悠教嚴選的目標市場是下沉市場，也就是三線以下城市、縣鎮與農村地區的市場。注意，三線以下城市、縣鎮與農村地區，這是并列關系，而非包含關系。下沉市場更多是根據經濟發展水平，而非地理位置、行政區劃，三線及以上城市所轄的縣鎮與農村，也是下沉市場。
下沉市場覆蓋全國近七成的人口，是早托幼行業供應商必須要去面對的市場。確實也有一些品牌和渠道商在做，但因為下沉市場的特殊性，優秀的課程供應商很難在下沉市場有所作為。并不是他們不想去，而是因為核心團隊對下沉市場的理解不夠，產品不能適應下沉市場，還因為組織架構和成本的限制而難以把服務半徑延長到下沉市場。
悠教嚴選核心團隊成員有多年在下沉市場做早幼教渠道的經驗，深諳早幼教下沉市場的需求和玩法。即便還樣，還是花了很長時間在下沉市場做調研、做產品測試。
現在，悠教嚴選把自身對下沉市場的理解制作成了一套標準化的體系。在上線課程產品時，會要求供應商對產品進行標準化的改造，相當于對課程進行重新包裝；整個悠教嚴選的用戶體驗，再到渠道模式、銷售模式、服務模式等，都是按照下沉市場的需求場景去設計。經過這幾層重新包裝和設計，徹底把悠教嚴選打造成一款適合下沉市場的產品。
和悠教嚴選簽約的課程供應商，既有優貝樂、小熊搖籃、夏加兒這樣的知名品牌，也有很多優秀的專家個人。他們要么是有龐大的研發團隊，要么是在某個領域極有特長，大家都有把優秀產品送到下沉市場、改善教育資源不均衡問題的愿望，這是能夠達成合作的基礎所在。
悠教嚴選的最終目標，是成為早幼教行業的協作網絡。從供應商到渠道商，從渠道商到園所，從園所到家長，各個環節的各個角色，各個具體的人，都在這張協作網絡上，彼此連結，互相促進，共同服務于早托幼行業的終極客戶——孩子。
小結.
有人把創業分為有限游戲和無限游戲，簡而概之，有限游戲是玩短線，賺一票就走；無限游戲是玩長線，能夠持續經營，成為百年老店。悠教嚴選把自己定義為無限游戲，把目光放到整個早托幼產業，不斷地降低成本、提升效率，為早托幼行業創造價值。
著名投資人高瓴資本張磊說：“世界上只有一條護城河，那就是瘋狂地創造長期價值。”
這，正是悠教嚴選所做的事。
