此篇內容由服務了數百家企業的探馬SCRM客戶成功小馬哥（xiaomagesiyu）整理。
最近咱們探馬 SCRM 簽了幾家醫美的客戶，讓本糙漢對這個行業又有了新的認知！今天就為大家分享一下醫美行業在私域一戰怎么打。
中國醫美行業進化史
先來簡單的了解一下中國的醫美行業。相比于美國和韓國等成熟國家，中國的醫美行業起步比較晚，現階段仍然處于發展早期。
(中國醫美行業簡要發展史)
而醫美也分為兩個大類別：手術類、非手術類。
（醫美類別）
醫美行業也分為上下游，上游就包括一些原料、耗材和制劑的生產商，下游就是醫美服務機構和互聯網平臺。通常原料供應商是不直接接觸消費者的，而是由醫美服務機構和互聯網平臺接觸消費者，從而進行種草和服務。
（醫美上、下游圖示）
醫美行業現狀及痛點
2020 年，出現了一個新鮮的經濟學名詞——顏值經濟，指的就是圍繞著顏值而發展起來的消費產業。隨著消費者的收入增長，催化了消費者在顏值上的消費，從而導致醫療美容異常火爆。
有報告稱 2020 年，中國醫美服務行業總收入為 1518 億元，用戶規模達到了 1520 萬人，而醫美機構平均獲客成本為 3000 元- 5000 元人民幣，醫療美容行業推廣及營銷費用占醫療美容服務收益的平均比例約 21.9%。
伴隨著如此大的用戶體量，醫美行業所面臨的問題也接踵而來。
1、市場預算上升，獲客成本上漲；
2、高強度的競爭，醫美機構為了爭奪客源頻頻開展低價活動；
3、宣傳推廣更多偏向傳統營銷，比如電梯廣告、電視廣告和搜索競價，利潤率大打折扣；
高漲的成本、低頻的到店、低利潤的客單，成了醫美行業的“難隱之痛”。在此行業背景之下，如何通過創新的運營和服務模式，解決傳統醫美行業的痛點，降低獲客成本，實現精細化運營，與顧客建立黏性，也就成為了醫美行業的當務之急。所以，醫美機構紛紛開始籌劃自己的私域流量圈。
醫美機構私域流量是什么
搭建私域流量圈的核心在于重新定義醫美機構和消費者之間的關系。與消費者達成價值共識，讓消費者感知到機構的存在是對自己有價值的，簡單地說，把消費者當人看，而不是流量。
所以，醫美機構做運營的出發點并不是包裝產品和項目，而是經營客戶。將機構打造成一個有溫度、有情感、有正確價值主張的醫美專家和身邊好朋友的 IP。
那醫美初期流量從何而來？
（醫美的流量入口）
各個渠道的機會
傳統渠道：
慢增長渠道，但低成本，可以長期做；
競價投放：
適合大客戶，成本極高，但是確實流量大；
垂類平臺：
新氧這類平臺需要有人長期運營；
自媒體短視頻：
抖音，小紅書屬于新型渠道需要專業的人才來做圖文及視頻內容，最好是咨詢師或者專家出鏡來塑造專業化 ;
KOL：
直播是當下較為火的渠道，外界尋找 KOL 來進行直播帶貨，引導到店，但 KOL 費用直接決定質量，甚至費用與質量也有不匹配等情況 ;
任何一個渠道都有不同的機會點，具體還是要看機構本身的定位和成本預算。而我們真正要經營私域流量的路徑為渠道獲客-引流互動-留存轉化-成交服務-轉介紹，這種精細化的用戶運營就需要搭載著一個工具，而企業微信正是現階段大多數醫美機構的選擇。
企業微信助力醫美機構打造精細化運營場景
現在做私域流量運營的社交載體其實通常也就是個人微信和企業微信。醫美咨詢師和消費者之間的強社交屬性最早還是依附于個人微信上，但是近期個人微信在經歷幾次大型封號之后，客戶流失嚴重，很多企業紛紛轉場企業微信。
除了安全穩定之外，企業微信的精細化用戶運營效果恰恰也是醫美行業需要的。像是客戶畫像、客戶歡迎語這些基本功能就不贅述了，讓我們講一下精細化群運營。
(醫美私域全流程）
低成本獲客：花小錢，鋪大網
SCRM 可以提供多種裂變活動，比如任務寶和抽獎，用戶可以通過分享海報，當足夠多的人掃描海報上的二維碼并且關注后，該用戶就可以得到對應的獎勵。
這樣一方面可以讓現有用戶得到獎品，對品牌的信任度也大幅度提升；另一方面，又為公眾號吸粉，也讓企業微信加了一波新鮮的線索進來。
標簽化運營：用戶是誰？從哪里來？需求是？
在個人微信場景里，咨詢師只能通過更改備注和微信標簽手動為消費者打標簽。但是在企業微信的場景里，搭配著企業微信 SCRM 軟件可以做到自動打標簽。
標簽更準確，維度可以更廣，并且在后續的內容輸出可以更準確的輸出給目標用戶。還可以引導客戶進行關鍵詞回復，比如性別、年齡、地區、需求等關鍵詞，回復后自動打上標簽，方便進行后續精細化自動運營。
（醫美標簽體系）
內容營銷：案例種草，激活興趣
獲客了，也知道客人的屬性了，下一步就是激活這些客人了。針對不同標簽的客人，推送不同類型的內容。通過私聊、群聊和企微朋友圈這三個渠道的觸達，激起用戶的興趣，從而起到種草的作用。
訪客雷達：了解用戶所思所想，針對性跟進
企微 SCRM 有訪客雷達功能，將內容文章推送給用戶后，用戶點擊文章之后在前端會有閱讀提示。這樣咨詢師就會根據用戶的閱讀文章類型和閱讀深度來判斷用戶所面臨的問題以及其感興趣的項目，再進行下一步的問詢。
SOP：總結高轉化話術，提高成交率
SOP 分為群 SOP 、新增好友 SOP 、定時提醒 SOP 和生日 SOP 。
群 SOP：用來進行社群運營，定時在群里發布消息，與群內成員進行互動，適用于使用產品打卡、醫美項目每日記錄變化等活動。
新增好友 SOP：適用于對新添加的好友，適用于在添加好友前期進行安利種草，定期推送給醫美小知識等等。
定時提醒 SOP：適用于秒殺活動開始前夕、進行中等階段，提醒用戶秒殺活動的優惠力度以及制造緊張感。
在進行群運營的過程中，除了對群內的人進行種草之外，群內的用戶也會種草給他們的朋友。（據身邊小姐姐說，一般去美容院都不會一個人去，都要拉著一個小姐妹去……）并且轉介紹在醫美機構里的獲客比例也不少。
話術庫/問答庫：提升咨詢師專業度，增強用戶信任感
還記得我們一開始要做私域的定位嗎？將自己打造成一個有溫度、有情感、有正確價值主張的醫美專家和身邊好朋友的 IP 。所以專業度就是不可或缺的，但是沒辦法保證每個咨詢師都在同一水平上，這個時候就需要 SCRM 側邊欄的話術庫和問答庫了。將高頻的問題和回復進行添加，規范化的回復用戶的疑問，提升個人專業度。（資料包里有各種話術，關注@小馬的私域增長圈，回復【醫美資料包】即可領取。）
（新氧醫美的企業微信號，看起來就很專業貼心）
(資料包部分截圖）
精細化運營之外，內部修煉也很重要
會話質檢
很多客戶在跟我們溝通的時候，除了對客戶管理的需求之外，提出最多的就是對咨詢師和銷售質檢功能的詢問。通常醫美行業質檢的維度分為以下幾個場景：1、公司要求定時推送的活動是否按時發送，并且觸達客戶的數量是否達標；2、公司禁止任何刪除和拉黑好友的行為；3、公司禁止與客戶溝通時使用態度消極類的敏感詞語，比如：“你丑著吧”、“愛做不做”。或者是一些過分承諾效果的詞語，比如：“包有效”等等。以上問題，企業微信的會話存檔功能搭配 SCRM 的會話質檢就可以輕松解決。通過查看銷售的后臺聊天記錄，并且設置敏感詞和敏感動作，就可以在第一時間進行攔截。這就大大地節省人工質檢成本，并且公司內部的員工也會更規范的觸達客戶。
定期培訓、內容輸出
醫美用戶在做決策之前，通常都會進行很長時間的調研、查資料以及詢問各個平臺體驗過項目的人。這個時候，醫美機構在本身的內容上就需要大量的散播，可以是專業答疑類的，也可以是純科普類的，都可以在各個維度提升機構的專業度以及用戶的信任感。（資料包里有相關資料，關注@小馬的私域增長圈，回復【醫美資料包】即可領取。）
(資料包部分截圖）
資料包中還包括其他崗位所需要的各種材料，涵蓋了財務、店長（院長）、前臺、人事、現場咨詢師、電網咨詢師和醫生等。關注我，回復【醫美資料包】即可領取。
(資料包部分截圖）
醫美行業的私域是一個新篇章，不僅僅只是經營一個微信號那么簡單，整個鏈路包含了從門店開始到企業微信，再到自媒體平臺等等為一體的運營管理體系。每個平臺的搭建都有各自不同的運營思路，但只要機構堅信一點，做私域運營一定要從客戶的角度出發，當用戶對品牌和機構足夠信任和忠誠，私域池子才算盤活。
我會在后續為大家講解更多的醫美行業的活動案例分析，歡迎大家添加成功小馬哥（xiaomagesiyu）
