原創(chuàng) 其實(shí)先生
在《鹿鼎記》中，韋小寶收獲武器玄鐵匕首之后
輕輕一拋，其立即掉落，刺穿地板入沒至柄
鋒利無比，一如“好”的市場(chǎng)切入點(diǎn)
來到《幕后產(chǎn)品》的第三章-第4節(jié)，完成競(jìng)爭格局分析后，下一步便是探尋市場(chǎng)切入點(diǎn)。
對(duì)于本章節(jié)的內(nèi)容，我實(shí)在深有體會(huì)，在畢業(yè)后剛開始工作的一些年，我在一家原始業(yè)務(wù)為軟件定制服務(wù)的企業(yè)中，承擔(dān)過經(jīng)營管理的工作。從“服務(wù)”轉(zhuǎn)向“產(chǎn)品”，是團(tuán)隊(duì)花了較多時(shí)間進(jìn)行思考與計(jì)劃的一件事情，但對(duì)于“產(chǎn)品”的方向與目標(biāo)，卻一直難以拿捏。相對(duì)于服務(wù)，產(chǎn)品需要更為標(biāo)準(zhǔn)化，這代表著對(duì)市場(chǎng)需求、競(jìng)爭格局深入、長遠(yuǎn)的判斷。什么才是真正屬于“我們”的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，值得我們投入資源?尋找“好的”市場(chǎng)切入點(diǎn)，這樣的問題長期困擾著我們。
而對(duì)于這個(gè)問題，詩沐老師給了我們?nèi)齻€(gè)思考、決策的抓手，網(wǎng)易云音樂的創(chuàng)始也正是通過這樣的判斷開始：
新興：市場(chǎng)需求新興，競(jìng)爭對(duì)手較少，較為強(qiáng)大的對(duì)手還看不上這樣的市場(chǎng)，存在機(jī)會(huì)窗口期
細(xì)分：客戶、用戶需求范圍足夠小，可以在前期使用較少的資源滿足，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的成功交付
具有競(jìng)爭力：競(jìng)爭力影響稀缺性、稀缺性影響議價(jià)權(quán)、議價(jià)權(quán)影響利潤率，競(jìng)爭力決定了業(yè)務(wù)本身能否賺錢與抵御后續(xù)跟進(jìn)的競(jìng)爭者
對(duì)于網(wǎng)易云音樂創(chuàng)始具體的判斷方法，大家可以到書中細(xì)讀，而我嘗試深入分享書中提到的兩個(gè)我認(rèn)為值得品味的細(xì)節(jié)。
在細(xì)分市場(chǎng)的選擇上，有一個(gè)特性我們可以關(guān)注，那便是細(xì)分市場(chǎng)的推廣“勢(shì)能”。在市場(chǎng)傳播中，市場(chǎng)的“水平線”實(shí)際上存在高低之分。商品的流行傳播背后是社會(huì)觀念與資訊傳播的規(guī)律。網(wǎng)易云音樂在切入的細(xì)分市場(chǎng)上選擇了，從資深音樂愛好者入手，這是是傳統(tǒng)內(nèi)容社區(qū)產(chǎn)品、游戲產(chǎn)品的運(yùn)營模式。從資深玩家入手，在社會(huì)人群中某領(lǐng)域的信息往往會(huì)以資深玩家為中心，向大眾人群進(jìn)行推薦、帶動(dòng)。這樣的例子在生活中很是常見，當(dāng)我們需要購買某一自己不太熟悉的產(chǎn)品時(shí)，往往會(huì)對(duì)身邊較為“熱愛”此領(lǐng)域的朋友進(jìn)行咨詢、獲取推薦;在消費(fèi)者市場(chǎng)，諸如以大眾觀念中較為先進(jìn)的文化進(jìn)行包裝的“名創(chuàng)優(yōu)品”、著重在大眾觀念中較為先進(jìn)的地域營業(yè)的“喜茶”，他們所采用的策略也正是利用了上面提到的“市場(chǎng)勢(shì)能”。
而在細(xì)分市場(chǎng)的經(jīng)營選擇后，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上則需要考慮，從某一細(xì)分用戶到大眾用戶推廣過程中，可用性是否平緩過渡。如果產(chǎn)品使用方式只有某一細(xì)分用戶可以把控，那么后續(xù)在市場(chǎng)推廣過程則會(huì)容易遇上困難。網(wǎng)易云音樂對(duì)此的思考是，選擇歌單這一較為簡單內(nèi)容創(chuàng)作的方式，資深用戶可以以較低創(chuàng)作內(nèi)容滿足他們分享推薦歌曲的需求，而后續(xù)大眾用戶也可以很好地進(jìn)行使用，學(xué)習(xí)掌握生產(chǎn)與消費(fèi)歌曲分享。
若單純從理性出發(fā)，通過商業(yè)邏輯的推導(dǎo)，市場(chǎng)切入點(diǎn)問題解決路徑還是較為清晰的。但在實(shí)踐的層面，我想還有很多的感性上的困難。市場(chǎng)新興意味，意味則需要偏離主流，投入到大多數(shù)人還看不懂不認(rèn)可的事情上，這需要需要有耐心堅(jiān)定，而選擇“細(xì)分”則意味著對(duì)大范圍市場(chǎng)的放棄，也同樣需要勇氣。
綜合起來就是我們常聽說的：創(chuàng)業(yè)者精神。
