軟件開發(fā)商Aleran Software公司首席執(zhí)行官Alex Sayyah日前為電子商務(wù)企業(yè)分享了在構(gòu)建B2B電子商務(wù)受眾的五個(gè)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。
他表示，近年發(fā)生的新冠疫情揭露了企業(yè)的辦公室、供應(yīng)鏈和公共衛(wèi)生系統(tǒng)的脆弱性。各行業(yè)領(lǐng)域都在爭先恐后地尋找新的方法來吸引、吸引和服務(wù)客戶??。也有很多企業(yè)失去了他們認(rèn)為合作關(guān)系堅(jiān)如磐石的長期客戶。隨著長期以來對市場需求的假設(shè)發(fā)生變化，每家企業(yè)都被迫調(diào)整、重組或適應(yīng)。
然而，新的一年肯定會(huì)有所不同。B2B的蓬勃發(fā)展是因?yàn)楹芏嗥髽I(yè)的業(yè)務(wù)正在轉(zhuǎn)向電子商務(wù)。根據(jù)調(diào)研機(jī)構(gòu)Forrester Research公司的最近預(yù)測，美國B2B電子商務(wù)規(guī)模將從2020年的1.1萬億美元飆升至2023年的1.8萬億美元。很多企業(yè)巧妙地將整個(gè)銷售過程轉(zhuǎn)移到了數(shù)字領(lǐng)域。
這些趨勢為B2B公司提供了發(fā)展路線圖。如果無法擊敗電子商務(wù)，那么就加入它。雖然可能無法保證，但如果企業(yè)了解其聽眾并接受從去年市場競爭中吸取的五個(gè)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，將增加成功的機(jī)會(huì)。
1.關(guān)系
人際關(guān)系比以往任何時(shí)候都更重要，至少現(xiàn)在是這樣。B2B不僅要了解目標(biāo)受眾，還要了解買家購買的過程。坦率地說，B2B目標(biāo)潛在客戶可能不會(huì)主動(dòng)與企業(yè)聯(lián)系，直到他們花費(fèi)大量時(shí)間研究企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)、業(yè)務(wù)、品牌和聲譽(yù)之后。
需要牢記這些數(shù)字：多達(dá)70%的B2B買家甚至在聯(lián)系銷售人員之前就決定進(jìn)行購買。超過70%的人在購買前進(jìn)行在線調(diào)查。90%的人表示在線內(nèi)容在他們的購買決定中扮演著重要的角色，62%的人進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)搜索，這是他們購買的三個(gè)步驟之一。現(xiàn)在33%的人在線研究產(chǎn)品，這比新冠疫情發(fā)生之前還要多。將近90%的人通常自己完成全部或部分購買過程。
在買家到達(dá)入口之前，需要有更多的基礎(chǔ)需要覆蓋，這意味著企業(yè)的存在、內(nèi)容和消息必須在遇到商業(yè)客戶之前保持一致。提前控制敘述是這些關(guān)系的開始。
2.入口
很多企業(yè)將業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向數(shù)字平臺(tái)，但新冠疫情為面對面的銷售帶來很大的推動(dòng)力。麥肯錫公司發(fā)現(xiàn)，很多B2B銷售團(tuán)隊(duì)希望等待顧客再次上門，但只有20%的B2B買家愿意返回面對面銷售。
這種情況已經(jīng)延伸到所有領(lǐng)域，包括以現(xiàn)場銷售為常態(tài)的樣品場景，例如醫(yī)療和制藥。即使在疫情結(jié)束之后，75%的賣家和買家現(xiàn)在更喜歡遠(yuǎn)程銷售。社會(huì)、行為和后勤將會(huì)發(fā)生巨大的轉(zhuǎn)變，而電子商務(wù)是新的入口。
3.技術(shù)
企業(yè)需要發(fā)展并傾向于與目標(biāo)受眾建立關(guān)系，但這些關(guān)系只會(huì)與企業(yè)部署的技術(shù)一樣好。技術(shù)就是連接，很多企業(yè)擔(dān)心數(shù)字平臺(tái)會(huì)影響他們品牌的風(fēng)格和聲譽(yù)。但是，如果選擇了正確的解決方案，將有更多的互動(dòng)、更多的聯(lián)系和更多的機(jī)會(huì)來傳達(dá)品牌形象。當(dāng)電子商務(wù)成為考慮B2B復(fù)雜性而設(shè)計(jì)的高質(zhì)量全渠道解決方案的一部分時(shí)，電子商務(wù)將飛速發(fā)展。
仍然不確定技術(shù)是否是答案？B2B生態(tài)系統(tǒng)中的主要參與者私募股權(quán)公司密切關(guān)注未來發(fā)展，了解他們，就可以了解今年正在往哪個(gè)方向發(fā)展。
例如，私募股權(quán)公司Sterling集團(tuán)聘請的技術(shù)總監(jiān)Carsten Weber主要的任務(wù)是加強(qiáng)投資組合中的技術(shù)價(jià)值創(chuàng)造。Sterling將技術(shù)投資視為促進(jìn)工業(yè)公司創(chuàng)造價(jià)值的有意義機(jī)會(huì)的關(guān)鍵方式。數(shù)字優(yōu)先業(yè)務(wù)增長戰(zhàn)略不是暫時(shí)的趨勢，而是差異化因素。因此，沒有技術(shù)，就沒有更具意義的價(jià)值創(chuàng)造機(jī)會(huì)。
4.聯(lián)系
這似乎違反直覺，但數(shù)字化推動(dòng)了更多的人際關(guān)系。當(dāng)今最引人注目的悖論之一是，雖然市場更加復(fù)雜，而買家經(jīng)歷的旅程更加復(fù)雜，但這種復(fù)雜性和旅程顯然是勢在必行的。企業(yè)將其數(shù)字游戲與價(jià)值觀和最佳實(shí)踐聯(lián)系起來，將使其銷售團(tuán)隊(duì)能夠提供無可挑剔的響應(yīng)能力、個(gè)性化和靈活性。如果不知道在銷售過程中是否存在差距，則可能面臨挑戰(zhàn)。
另一個(gè)悖論是：鑒于人們對遠(yuǎn)程平臺(tái)的依賴，B2B和B2C比以往任何時(shí)候都更加相關(guān)。B2B一直將B2C視為如何最好地吸引和建立客戶群的線索。在通常情況下，B2B購買過程涉及6到10位決策者，他們每個(gè)人都根據(jù)自己的議程、關(guān)注點(diǎn)和彼此之間的關(guān)系進(jìn)行研究。
與新冠疫情造成的快速變化同時(shí)發(fā)生的是技術(shù)和工藝開發(fā)的快速發(fā)展。新的競爭對手不斷涌現(xiàn)。企業(yè)的工作是讓決策過程變得更容易、更簡單，而且更有意義。
5.聯(lián)系就是忠誠
企業(yè)總是需要了解客戶對他們的關(guān)系有何看法。如果不知道，可能就會(huì)失去聯(lián)系。
企業(yè)了解整合線上和線下營銷工具（仍然可以撥打電話聯(lián)系）和與營銷協(xié)同工作的智能銷售團(tuán)隊(duì)的全渠道營銷策略的力量和范圍。企業(yè)將能夠保持聯(lián)系。旨在與參與購買的所有決策者建立持久的聯(lián)系和關(guān)系。
雖然擁有所有信息很關(guān)鍵，但為企業(yè)的團(tuán)隊(duì)提供更多信息（例如演示、演練、印刷、數(shù)字資產(chǎn)、交互式目錄），因此每個(gè)聯(lián)系點(diǎn)也是一個(gè)用來教育和啟發(fā)的機(jī)會(huì)。企業(yè)的用戶應(yīng)該能夠理解和欣賞其特性、功能和價(jià)值。他們知道的越多，他們就越能獲得企業(yè)提供的價(jià)值。
B2B進(jìn)化的美妙之處在于，人們現(xiàn)在擁有知道如何創(chuàng)建成功的多維B2B銷售策略的工具、技術(shù)和智慧。而現(xiàn)在要做的就是堅(jiān)持到底。
