軟件開發(fā)商Aleran Software公司首席執(zhí)行官Alex Sayyah日前為電子商務企業(yè)分享了在構建B2B電子商務受眾的五個經(jīng)驗和教訓。
他表示，近年發(fā)生的新冠疫情揭露了企業(yè)的辦公室、供應鏈和公共衛(wèi)生系統(tǒng)的脆弱性。各行業(yè)領域都在爭先恐后地尋找新的方法來吸引、吸引和服務客戶??。也有很多企業(yè)失去了他們認為合作關系堅如磐石的長期客戶。隨著長期以來對市場需求的假設發(fā)生變化，每家企業(yè)都被迫調(diào)整、重組或適應。
然而，新的一年肯定會有所不同。B2B的蓬勃發(fā)展是因為很多企業(yè)的業(yè)務正在轉(zhuǎn)向電子商務。根據(jù)調(diào)研機構Forrester Research公司的最近預測，美國B2B電子商務規(guī)模將從2020年的1.1萬億美元飆升至2023年的1.8萬億美元。很多企業(yè)巧妙地將整個銷售過程轉(zhuǎn)移到了數(shù)字領域。
這些趨勢為B2B公司提供了發(fā)展路線圖。如果無法擊敗電子商務，那么就加入它。雖然可能無法保證，但如果企業(yè)了解其聽眾并接受從去年市場競爭中吸取的五個經(jīng)驗和教訓，將增加成功的機會。
1.關系
人際關系比以往任何時候都更重要，至少現(xiàn)在是這樣。B2B不僅要了解目標受眾，還要了解買家購買的過程。坦率地說，B2B目標潛在客戶可能不會主動與企業(yè)聯(lián)系，直到他們花費大量時間研究企業(yè)的產(chǎn)品、服務、業(yè)務、品牌和聲譽之后。
需要牢記這些數(shù)字：多達70%的B2B買家甚至在聯(lián)系銷售人員之前就決定進行購買。超過70%的人在購買前進行在線調(diào)查。90%的人表示在線內(nèi)容在他們的購買決定中扮演著重要的角色，62%的人進行網(wǎng)絡搜索，這是他們購買的三個步驟之一。現(xiàn)在33%的人在線研究產(chǎn)品，這比新冠疫情發(fā)生之前還要多。將近90%的人通常自己完成全部或部分購買過程。
在買家到達入口之前，需要有更多的基礎需要覆蓋，這意味著企業(yè)的存在、內(nèi)容和消息必須在遇到商業(yè)客戶之前保持一致。提前控制敘述是這些關系的開始。
2.入口
很多企業(yè)將業(yè)務轉(zhuǎn)向數(shù)字平臺，但新冠疫情為面對面的銷售帶來很大的推動力。麥肯錫公司發(fā)現(xiàn)，很多B2B銷售團隊希望等待顧客再次上門，但只有20%的B2B買家愿意返回面對面銷售。
這種情況已經(jīng)延伸到所有領域，包括以現(xiàn)場銷售為常態(tài)的樣品場景，例如醫(yī)療和制藥。即使在疫情結束之后，75%的賣家和買家現(xiàn)在更喜歡遠程銷售。社會、行為和后勤將會發(fā)生巨大的轉(zhuǎn)變，而電子商務是新的入口。
3.技術
企業(yè)需要發(fā)展并傾向于與目標受眾建立關系，但這些關系只會與企業(yè)部署的技術一樣好。技術就是連接，很多企業(yè)擔心數(shù)字平臺會影響他們品牌的風格和聲譽。但是，如果選擇了正確的解決方案，將有更多的互動、更多的聯(lián)系和更多的機會來傳達品牌形象。當電子商務成為考慮B2B復雜性而設計的高質(zhì)量全渠道解決方案的一部分時，電子商務將飛速發(fā)展。
仍然不確定技術是否是答案？B2B生態(tài)系統(tǒng)中的主要參與者私募股權公司密切關注未來發(fā)展，了解他們，就可以了解今年正在往哪個方向發(fā)展。
例如，私募股權公司Sterling集團聘請的技術總監(jiān)Carsten Weber主要的任務是加強投資組合中的技術價值創(chuàng)造。Sterling將技術投資視為促進工業(yè)公司創(chuàng)造價值的有意義機會的關鍵方式。數(shù)字優(yōu)先業(yè)務增長戰(zhàn)略不是暫時的趨勢，而是差異化因素。因此，沒有技術，就沒有更具意義的價值創(chuàng)造機會。
4.聯(lián)系
這似乎違反直覺，但數(shù)字化推動了更多的人際關系。當今最引人注目的悖論之一是，雖然市場更加復雜，而買家經(jīng)歷的旅程更加復雜，但這種復雜性和旅程顯然是勢在必行的。企業(yè)將其數(shù)字游戲與價值觀和最佳實踐聯(lián)系起來，將使其銷售團隊能夠提供無可挑剔的響應能力、個性化和靈活性。如果不知道在銷售過程中是否存在差距，則可能面臨挑戰(zhàn)。
另一個悖論是：鑒于人們對遠程平臺的依賴，B2B和B2C比以往任何時候都更加相關。B2B一直將B2C視為如何最好地吸引和建立客戶群的線索。在通常情況下，B2B購買過程涉及6到10位決策者，他們每個人都根據(jù)自己的議程、關注點和彼此之間的關系進行研究。
與新冠疫情造成的快速變化同時發(fā)生的是技術和工藝開發(fā)的快速發(fā)展。新的競爭對手不斷涌現(xiàn)。企業(yè)的工作是讓決策過程變得更容易、更簡單，而且更有意義。
5.聯(lián)系就是忠誠
企業(yè)總是需要了解客戶對他們的關系有何看法。如果不知道，可能就會失去聯(lián)系。
企業(yè)了解整合線上和線下營銷工具（仍然可以撥打電話聯(lián)系）和與營銷協(xié)同工作的智能銷售團隊的全渠道營銷策略的力量和范圍。企業(yè)將能夠保持聯(lián)系。旨在與參與購買的所有決策者建立持久的聯(lián)系和關系。
雖然擁有所有信息很關鍵，但為企業(yè)的團隊提供更多信息（例如演示、演練、印刷、數(shù)字資產(chǎn)、交互式目錄），因此每個聯(lián)系點也是一個用來教育和啟發(fā)的機會。企業(yè)的用戶應該能夠理解和欣賞其特性、功能和價值。他們知道的越多，他們就越能獲得企業(yè)提供的價值。
B2B進化的美妙之處在于，人們現(xiàn)在擁有知道如何創(chuàng)建成功的多維B2B銷售策略的工具、技術和智慧。而現(xiàn)在要做的就是堅持到底。
