中國石油裝備制造企業(yè)積極響應(yīng)國家“一帶一路”倡議，助力中國石油國際能源合作，讓修井機(jī)、鉆井泵、發(fā)動(dòng)機(jī)、壓縮機(jī)、鋼絲繩等成為中國石油連接“一帶一路”沿線國家市場(chǎng)的紐帶。他們依靠產(chǎn)品和技術(shù)進(jìn)入并拓展國際市場(chǎng)，更用實(shí)力和服務(wù)擦亮了“中國石油裝備” 品牌。
本報(bào)訊 2月15日，寶石機(jī)械為尼日利亞量身打造的9000米交流變頻鉆機(jī)的部件和配套設(shè)備全部集港，等待裝船起運(yùn)。當(dāng)天，正在該國南部地區(qū)作業(yè)的7000米鉆機(jī)也即將完鉆第一口井，寶石機(jī)械服務(wù)團(tuán)隊(duì)開始為鉆機(jī)入駐下一口井做準(zhǔn)備。
近年來，寶石機(jī)械在國際市場(chǎng)拓展方面可謂多點(diǎn)開花。2021年，寶石機(jī)械向尼日利亞出口3套7000米以上大配套鉆機(jī)，這是間隔11年后，寶石機(jī)械重返該國市場(chǎng)。同時(shí)，他們還首次批量將修井機(jī)、鉆井泵、鋼絲繩等產(chǎn)品售往北非，在訂貨量和產(chǎn)品種類上實(shí)現(xiàn)了在“一帶一路”沿線國家市場(chǎng)的新突破。從客戶迷信歐美產(chǎn)品到轉(zhuǎn)變成為寶石機(jī)械的客戶，“更重要的是我們破除了客戶陳年固有的偏見，相比于訂貨金額，這個(gè)意義更為重大。”負(fù)責(zé)亞非區(qū)域銷售的張榮亮說。
而在寶石機(jī)械阿布扎比分公司經(jīng)理趙吉雨看來，精準(zhǔn)細(xì)分市場(chǎng)，采取精準(zhǔn)營(yíng)銷措施，則是中東地區(qū)實(shí)現(xiàn)配件銷售大幅提升的直接原因。
近兩年，面對(duì)市場(chǎng)對(duì)于成套鉆機(jī)需求下降的情況，寶石機(jī)械全力推進(jìn)服務(wù)型制造轉(zhuǎn)型，從舊鉆機(jī)市場(chǎng)中找到新商機(jī)。他們?cè)谥袞|地區(qū)建立了阿布扎比、科威特、阿曼以及沙特阿拉伯4個(gè)海外服務(wù)站點(diǎn)，結(jié)合專業(yè)化服務(wù)和當(dāng)?shù)鼐S修車間的優(yōu)勢(shì)，把營(yíng)銷工作重點(diǎn)由整機(jī)銷售調(diào)整為整機(jī)銷售、鉆機(jī)改造、檢修服務(wù)和配件銷售并重的格局。
各站點(diǎn)為公司售出的每臺(tái)鉆機(jī)建立檔案，詳細(xì)記錄各階段需要跟進(jìn)的項(xiàng)目，并制訂下一步工作計(jì)劃。2021年，阿布扎比分公司先后在科威特簽訂并交付了4臺(tái)修井機(jī)，在阿聯(lián)酋簽訂了多個(gè)鉆機(jī)控制系統(tǒng)升級(jí)改造及配件銷售項(xiàng)目訂單，整個(gè)中東地區(qū)配件銷售及維保業(yè)務(wù)新增訂貨量同比增長(zhǎng)3倍，創(chuàng)歷史新高。
寶石機(jī)械深入分析用戶差異化需求，在中東市場(chǎng)成功開發(fā)鍛件配件市場(chǎng)，在中亞市場(chǎng)成功推廣高性能振動(dòng)篩。同時(shí)，借力數(shù)字化線上營(yíng)銷、遠(yuǎn)程視頻等方式，20年來首次將鉆井泵產(chǎn)品銷往俄羅斯市場(chǎng)。
2022年，寶石機(jī)械進(jìn)一步堅(jiān)定“走出去、走上去”的決心，進(jìn)一步細(xì)分區(qū)域市場(chǎng)，靠前營(yíng)銷，力求把“點(diǎn)”延展成“線”，把“線”連接成“片”，不斷提升市場(chǎng)份額和影響力。公司緊盯在制成套鉆機(jī)生產(chǎn)節(jié)點(diǎn)，克服疫情影響確保產(chǎn)品交貨期，并做好服務(wù)和支持，著力夯實(shí)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)；通過構(gòu)建新的運(yùn)維模式， 靠前維保服務(wù)，抓牢舊鉆機(jī)升級(jí)改造市場(chǎng)，帶動(dòng)配套產(chǎn)品銷售，拓寬國際市場(chǎng)覆蓋面，打造增量市場(chǎng)。（江艷）
